失敗しない「自社ECサイト」売上アップの施策とは
- 2019.03.29
2023.03.22
このようなお悩みをお持ちのネットショップ担当者様や、これから自社ECサイトを開設しようと考えられているEC事業者様から
「自社ECで向かうべき方向性が、見えました！」
「集客ばかりじゃなく、もっと重要なことがわかりました」
このような感想をいただいているセミナーを、以前futureshopで開催していました。
今回の記事では、楽天・Amazon・Yahoo!ショッピングといった「モール型ECへの出店」と「自社ECサイト」が、どのように異なっていると参加者の方が感じたのか？や、具体的にどういった「考え方の変化」があったのか？ について、お伝えします。
目次
自社EC戦略セミナーで得られたもの：パート1
まずはお客様のアンケートから、どういった考え方の変化があったのか見てみましょう。
モールECと自社ECの違いがわからない方へ
まず大前提として、楽天・AmazonのようなECモールで売上を上げていく方法と、本店（自社ECサイト）で売上アップを実現させる方法や戦略は、異なっています。
日々、数多くのお客さまからご質問をいただきますが、「モールECと自社ECの違いが、よくわからない…」という方が、非常に多いことを実感しています。
実は、楽天市場などの「モールEC」の運営と「自社ECサイト」の運営や戦略の違いを認識しないまま、「モールと同じ考え方」で自社ECサイトを運営して失敗パターンに陥っているケースは少なくありません。
しかも、その中には「モールで大成功されているショップさま」も含まれています。
楽天で長年、ECにたずさわって売上を上げている方でも、自社ECを始めてみると「まったく違う世界」だとわかり、自社ECの集客方法や攻め方がわからない…というご相談をいただくことがあります。
自社ECサイトを開設して、運営を始めてから「うまくいかない…」と後悔される前に、そうなってしまう前に、
まずは「自社ECの失敗パターン」を知っていただくことで、失敗しないための自社EC戦略をお伝えしたいと思い、このセミナーを開催するに至りました。
- モールと自社サイトとの違い
- 失敗する3つのパターン
- スマホ時代の戦略
- 最初から集客をしない
- 自社ECサイト、２つの戦略
このセミナーで「どのような考え方の変化があったのか？」についてお伝えするには、主催者が語るよりも、参加者の方に参加者視点で伝えていただくのが良いだろうと思い、「これからECサイト運営に取り組もうとされている参加者さま」にセミナーレポートをお願いしました。
《 自社EC戦略セミナーに参加した理由 》
そのための知識とノウハウを学びに来ました
現在、私は楽天市場でコスメ系の商品販売をしています。
モールでは、それなりに売上が立つようになってきたのですが、楽天は出店料だけでなく売上に対して手数料を取られます。
これでは、頑張って売上を上げても利益率は下がってしまう。
大手のモールは安定した集客を見込める半面、頻繁にルールが変わったりしてスタッフへの研修や周知にも手間とコストがかかるというデメリットもあります。
それもあって、ゆくゆくは自社ECサイトを立ち上げて利益率を上げたいと考えていました。
サイト立ち上げにあたって、同じく楽天市場と自社ECサイトも運営している店長仲間たちに話を聞くと、「自社ECサイトはなかなかうまくいかない」と苦戦している様子。
中には「ECはモール以外考えられない。自社ECの運営なんていう冒険はやめた方がいい！」という人までいるあり様…。
でもこれ以上頑張ってもモールでは利益率の向上は望めないし、毎月使っているモールでの広告費用もバカになりません。
だからこそ自社ECサイトに取り組みたいと考えるわけですが、失敗したくはない。
そこで、自社でECを運営するための考え方や戦略事例を学ぶために、今回のセミナーに参加させていただきました。
《 自社EC戦略セミナーで得られた気づき 》
全然ちがうみたい…
セミナーを受けてまず印象に残ったこと。
それは「楽天市場での成功体験をベースに自社ECサイトを考えてはいけない」と言うこと。
この視点には、目から鱗が落ちました。
自分たちは楽天市場ですでに売れた実績があるわけですから、まずはそれと同じものを作って様子をみようと考えていました。
しかし今回のセミナーでその考えではいけないということが理解できました。
ユーザーは「自社」というよりも「楽天に買い物をしに来ている」
また個人的にハッとさせられたのは、「楽天市場の購入者は、大前提として自社というよりも『楽天のユーザー』であるという点。
ユーザーは購入することを目的に楽天に訪問するわけですから、言われてみれば当たり前の理屈ですよね。
極端にいえば、自分の店に買いに来ているというより、楽天に買い物に来ている訳です。
楽天で買った場合、「◯◯商店で買った」という認識よりも、「楽天で買った」という認識になりやすい。
そうなるとリピート率も上がりにくいですし、そうならないために、「◯◯商店で買った」という認識を持っていただけるようにしたくて、その取り組みとして、自社ECサイトを開設して、自社のブランディングをしていこうと考えます。
でも、楽天市場とまったく同じ商品ページを、自社ECサイトでもコピーするように作り、その「価格」も同じにしてしまったりする。
この場合、どちらで買っても同じ価格なのに、自社ECサイトでは個人情報や住所の入力をしなくてはいけない。
となると、住所入力の手間が省けて、楽天ポイントも付与される「楽天市場」での購入を、ユーザーが選ぶのは自然な流れです。
このエピソードは、改めて購入者の立場で、「自社ECサイトで買うメリット」や「理由付け」を行うことが必要。という視点が抜けていたことに気づけ、大きな収穫となりました。
顧客を囲い込むことのできる「Amazon Pay」の導入も興味深かった
その他、ユーザーをいかに自社ECサイトに囲い込むかというお話も役に立ちました。
具体的には、ユーザーを囲い込む施策としてAmazon Payを活用すること。
Amazon Payを実装することで、決済を早くすると同時に会員登録率を引き上げることができる。というお話は、興味深いものでした。
Amazon は楽天と並ぶ巨大モール。そのAmazonの会員機能や決済機能を自社サイトで利用できるのは魅力です。
もともとAmazon Payには興味があったのですが、楽天には無い機能でよく知らなかったので、今回のセミナーでメリットを詳しく確認できてよかったです。
《 自社ECサイトを作る際に意識したいと感じたポイント 》
ポイントになりそう
サイトをつくるにあたり意識したいと感じたポイントはいくつかありますが、まずセミナーのお話の中にもあった、「お客さまがなぜそこにくるのか？」をイメージして作っていきたいと思いました。
「ここにしかない」「ここから買いたい」などの商品のストーリーを見せられればいいなと考えています。
同時に、自社ECサイトで買う方がリピート購入でお得になる仕組みや、単純に価格を少し下げてみるといった、自社ECサイトで購入する理由作りをすること。さらに初回購入時に、リピートの布石を打つことをしっかり考えたいと思います。
ポイント制度やクーポンの導入事例も役に立った
今回のセミナーでは、誕生日クーポンやポイント付与、購入回数や購入金額に応じて会員ステージを上げる機能、ステージごとに売価やポイントの付与率を変えたり、クーポンの内容を変えるといった事例が紹介されましたがどれもすごく参考になりました。
聞いたお話しをもとに、自店の商品や購入者の属性にマッチする施策を考えたいと思います。
《 最後にセミナーに参加してみた全体的な感想 》
あらためて頭の整理になった
ここまでセミナーの良かった点ばかりを書いてきましたが、今後改善していただきたい点としては、セミナーの時間が3時間30分と長かったので（私に集中力が無いせいかもしれませんが…）後半は少し疲れてしまいました。もう少し短く、端的にまとめていただけると大変助かります。
あと、正直すでに知っている情報もありました。ただ、すでに知っていることとはいえ、改めてセミナーを通じてお聞きしたことで、新しい気付きもあり頭の中が整理されて理解が深まりました。
サイト立ち上げ前に、他店ECサイトの成功事例や今やるべき事がわかったことは収穫
結論として、自社ECサイトの立ち上げを考え始めたタイミングで、今回のセミナーに参加できてよかったです。
もしこのセミナーに参加する前に自社ECサイトを立ち上げていたら、まさに「失敗するパターン」にハマってしまい、かなりの回り道をしていたと思います。
セミナーに参加する前は、
「 とりあえず自社ECサイトも楽天と同じ構成で様子をみよう」
「 楽天内の広告出稿の経験を活かせば当面の数字は確保できるだろう 」
と考えていました。でも甘かったと思います。
セミナーが終わる頃には、すっかり考え方が変わりました。
他の成功事例の紹介など、次回のセミナーにも期待したい
自社ECサイトで売上をアップさせていくためには、楽天市場などのモールと同じことをしていては失敗してしまうのだとよく分かりましたし、成功事例も数多く教えていただきました。
おかげで自社ECにどう落としこむかも、ある程度ですがイメージできました。
セミナーで学んだことを踏まえ、売上アップを目指して自社ECサイト立ち上げの準備を進めていきたいですね。
次回のセミナーでも、使えて役立つ情報提供を期待しています。
自社EC戦略セミナーで得られたもの：パート２
ここで改めて、ご参加者様のアンケートをまとめてご紹介いたします。
まとめ
セミナー参加者さまもセミナーの感想で言及しておられる通り、自社ECサイトの売上アップを実現するための考え方や戦略は、楽天市場等のモールとは大きく異なります。
フューチャーショップでは今後も失敗しない自社ECサイトの具体的な考え方や事例をセミナーでお伝えしていきたいと思います。（実施時間も短かくまとめていけるよう努力します…）ぜひご参加ください！
・モール内の値下げ合戦、値下げ競争、ルール変更に振り回されたくない
・売上だけでなく、自社ECサイトで「利益」を確保していきたい