【2024年保存版】ライブコマースとは？ライブ配信の始め方やコツ、メリットや成功事例を紹介
- 2023.02.27
2024.07.19
Eコマースの新しい販売方法として注目を集めている「ライブコマース」。アパレルやコスメ、家具・インテリア、食品など幅広いカテゴリーでその活用が広がり始めました。実店舗への集客や、ユーザーとのつながり強化、そしてECサイトの売り上げを伸ばすために、ライブコマースを活用していきたいと考えている企業さまもいらっしゃるのではないでしょうか。そこで今回は、ライブコマースを事業として取り組むにあたって、実現方法や注意点、必要な準備、自社ECサイトにおける成功事例などを解説します。
目次
ライブコマースとは
ライブコマースとは、インターネットを使ったライブ配信とEコマースを組み合わせた販売手法のこと。具体的には、InstagramなどのSNSやライブコマース配信プラットフォームサービスを使ってライブ配信を行い、商品を紹介して視聴者をECサイトへ誘導するといった方法があります。
ライブコマースは配信者と視聴者のコミュニケーションを通じて、消費者の購買意欲を高めていきます。例えば、視聴者からコメントで寄せられた質問を配信者が読み上げ、その場で回答しながら商品について説明するなど、リアルタイムかつ双方向のコミュニケーションが成立するのがライブコマースの特徴です。
ライブコマースが注目されている理由
ライブコマースが注目されている理由として、次の2点が挙げられます。
動画コンテンツの一般化が進んでいるから
インターネット環境やスマートフォンの普及に伴い、動画コンテンツの一般化が進んでいます。令和3年に総務省が調査した結果によると、動画共有プラットフォーム「YouTube」の全年代の利用率は87.9%です。このように動画コンテンツが多くの消費者に視聴されていることから、ライブコマースも受け入れられやすくなってきています。
ライブコマースは「YouTube Live」や「Instagram Live」などのプラットフォームで実施可能です。多くの消費者が使い慣れているアプリを通してアプローチできるため、多くの見込み顧客を集められます。
参考：総務省情報通信政策研究所「令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」
コロナ禍でネットショッピングが普及したから
コロナ禍でネットショッピングが普及したことも、ライブコマースが注目されている理由の1つです。
ネットショッピングでは「実際に商品を見たい」「使用感を詳しく聞きたい」といったニーズに応えられない点が課題です。
ライブコマースでは動画を通じて商品を紹介できるため、画像よりも多くの情報を消費者に伝えられます。また、出演者と視聴者の双方向のコミュニケーションが可能なため、ライブコマースで視聴者からの質問・疑問に答えれば、購入を迷っている消費者を後押しできます。
ライブコマースのメリット
EC事業者や、実店舗を持つ小売企業がライブコマースに取り組むメリットは以下の3点があります。
- 商品の魅力を伝えやすい
- 購入前の不安をその場で解消できる
- 接客で顧客との結びつきを強めることができる
商品の魅力を伝えやすい
ライブ配信なら、ECサイトの文章や写真だけでは伝えきれない商品の魅力を伝えることができます。例えば、衣類を販売する場合、布を引っ張って見せることで伸縮性を直感的に伝えることが可能ですし、スカートを着用して歩けば素材のふんわり感を伝えることもできるでしょう。衣類以外にも、家具の組み立て方や調理器具の使い方などを実演形式で説明することも可能です。
また、商品の売り手や作り手が、自分の言葉で商品について説明することのメリットも決して小さくはありません。店舗スタッフや商品開発者などが表情豊かに視聴者に語りかけ、身振り・手振りを交えて商品を紹介すれば、作り手や売り手の商品に対する想いや熱量が伝わりやすくなるでしょう。
購入前の不安をその場で解消できる
コメントで視聴者から寄せられた質問に、配信者がその場で回答すれば、購入前の消費者の疑問や不安をリアルタイムで解消することができます。
消費者がECサイトで商品を購入する場合、商品の素材や使い方といった「商品そのものに関する情報」を知りたいのはもちろんのこと、過去に購入した商品との相性や、自分の身長や体型に商品サイズが合っているかなど、さまざまな疑問が湧いてくるものです。ECサイトで利用できる決済方法や返品ルールなど、買い物に関する決まりごとも確認しておきたいでしょう。
ライブコマースなら、実店舗で店員さんに相談しながら買い物をするのと同じような感覚で、配信者に質問や相談を行いながらオンラインショッピングを楽しむことができます。この特徴を踏まえ、配信者が視聴者としっかりコミュニケーションを取ることがライブコマースを成功させるポイントです。
接客で顧客との結びつきを強めることができる
売り手が顔を出し、肉声で視聴者に語りかけることで、売り手に対する親近感を抱いてもらう効果も期待できます。配信者がコメントを読み上げ、「○○さん、ご質問ありがとうございます」などとアカウント名を呼んで話しかければ、顧客との心理的な結びつきを強めることもできるでしょう。
そもそも、消費者がライブコマースを視聴するのは何故でしょうか。その理由を突き詰めると、以下の2点が考えられます。
- ECサイトで買い物をする前に、商品や買い方について詳しく聞きたい
- ブランドまたは配信者のファンで、ライブ配信そのものを楽しみにしている
１つ目は「買い物」が目的ですが、2つ目は「配信者との交流」が目的です。つまり、ライブコマースは単に商品を売るためのものではなく、売り手（配信者）と顧客（視聴者）がつながる機会を創出する場でもあるのです。
非対面で商品を販売するECにおいて、顧客と直接深いつながりを持つことができるチャネルは貴重です。2020年春以降、新型コロナウイルスの感染拡大によって実店舗における対面販売が制限を受けました。外出機会も減る中、どこにいても店舗スタッフが顧客とつながるチャネルとしてもライブコマースは重要でしょう。
ライブコマースのデメリット・注意点
ライブコマースにはさまざまなメリットがある一方で、次のようなデメリット・注意点もあります。主なものは以下の4点です。
- 視聴者を集める集客施策が不可欠
- 配信者はスキルが必要
- 配信環境の整備や、不測の事態への備えが必要
- 配信内容によってはブランドイメージの低下を招く
ライブコマースを実施する際は、上記のデメリットや注意点を踏まえた準備が必要です。準備の具体的な内容は「ライブコマース開始に向けた準備」の章で詳しく解説していますので参考にしてください。
視聴者を集める集客施策が必須
ほかのマーケティング施策と併用しなければ、ライブコマース自体が見込み客に見られません。そのため、視聴者を集める集客施策が必須です。
広告やSEOでライブコマースの開始を宣伝したうえで、視聴者を増やし、購買に導く必要があります。
配信者はスキルが重要
ライブコマースでは、リアルタイムで、視聴者からの「フィードバック」や「質問」への対応が求められます。配信者には、これらに対応できるスキルが必要です。
配信中に視聴者からの質問や要望に応じることで、信頼関係を築けます。ただ商品を紹介するだけではなく、視聴者とコミュニケーションを取りながら、商品の魅力や特徴を伝えることがライブコマースの肝です。
また、配信者の人柄や話し方も重要な要素です。場合によっては、配信者の研修なども必要になります。
配信環境の整備・技術的なトラブルへの備えが必要
ライブコマースは、リアルタイムでの配信が魅力です。それゆえに技術的なトラブルが発生した場合、影響が大きいです。
配信中に「接続が切れる」「映像や音声に不具合が生じる」といったトラブルが生じた場合、視聴者の信頼を失う可能性があります。
事前に機材やネットワークの確認をすることで、トラブルの発生率が下がります。また、トラブルが発生した際の対応策を練ることも重要です。
配信内容によってはブランドイメージの低下を招く
ライブコマースはライブ配信のため、その場での発言・見せ方を修正できません。誤った発言があった場合は取り消せず、ブランドイメージが低下する恐れがあります。
またターゲットユーザーのニーズを解釈しなければ、間違ったコンテンツを提供する恐れもあります。
そのため、事前に「やってはいけないこと」「言ってはいけない言葉」などのチェックリストを用意しておきましょう。また「ユーザーニーズ」もまとめておくことで、効果的なライブコマースの実施につながります。
ライブコマースの市場規模と事例
近年急速に広がっていると言われるライブコマース市場ですが、日本においては黎明期であり市場規模はまだ小さいと思われます。日本国内におけるライブコマースの市場規模に関する政府統計などの公式データは、2022年11月時点では見つけることができませんでした。ただ、多くの企業がライブコマースに参入していることを踏まえると、これから市場が拡大していく可能性は高いと考えられます。
それを裏付けるように、ライブコマース市場の展望や2027年までの日本のライブコマース市場規模を推定する記事がありますので、こちらを紹介します。
コロナ禍で多くの企業がライブコマースに取り組むようになりました。例えば、2020年3月以降に株式会社ビームス、株式会社ベイクルーズ、株式会社資生堂、株式会社ジーユーといった大手が続々とライブコマースに参入しており、続々と事例が増えています。
ライブコマースは中国で先行
ライブコマースは中国で先行して普及しました。日本貿易振興機構（JETRO）が2021年7月27日に公開したレポート「ライブコマース、健全な発展を見据えて（中国）」で言及されているデータによると、中国におけるライブコマースの市場規模は2021年時点（予測値）で1兆9950億元（1元＝20円なら約4兆円）。じつに5年で50倍以上に拡大しています。
EC先進国である中国でライブコマースが急速に広がっていることを踏まえると、日本でも数年遅れでライブコマースがトレンドになるかもしれません。
※出典：日本貿易振興機構「ライブコマース、健全な発展を見据えて（中国）」
ライブコマースに向いている業界・商材は？
ライブコマースは化粧品やアパレル・ファッションなど、商品の見栄えが消費者の購入意欲に影響する商材に向いています。メイクの実演や衣類を着用してのウォーキングなど、ライブ配信ならではの演出で商品の魅力を伝えることができるためです。それ以外の商材では、家具やインテリアの組み立て方やコーディネートを紹介する、調理家電の実演を行うといったことも効果的でしょう。
なお、SNSのライブ配信機能を使ってライブコマースを行う場合、SNSごとの利用者属性（年齢層や性別など）にマッチした商材を選ぶこともポイントです。例えばInstagramは10~30歳代の女性の利用者が多いとされていますから、その年代をターゲットにしたコスメやアパレルなどとの相性が良いと考えられます。
こだわり商品
ライブ配信は口頭で商品について詳しく説明できるため、製法にこだわった商品や歴史のある特産品、ニッチなニーズに応える商品などを販売することにも向いています。
訳アリ品
高額商品やB級品など、消費者に納得してもらうために十分な説明が必要となる商材も、ライブコマースであれば対面販売のような感覚で売ることができます。
ライブコマース開始に向けた準備
ライブコマースを成功させるには販売者側の事前準備が大切です。配信方法、たとえば配信機材や通信環境を整えるのはもちろんのこと、出演者の人選や在庫の確保、スムーズな購入導線の整備、視聴者の集客、想定質問への回答マニュアルなども必要です。
ライブコマースに必要な準備
- 配信機材
- 通信環境
- 配信者
- 商品在庫と購入導線
- 視聴者の集客施策
- 想定質問への回答
- 台本・トークマニュアル
配信機材
ライブコマースはスマホ1台あれば実施することが可能です。ただ、商品や配信者の顔を綺麗に見せたい場合など、一定以上の画質を保つには撮影用のカメラや照明、マイクといった専用機材を使用した方が良いでしょう。
また、音声や映像が乱れた、照明が暗くて配信者の顔や商品が見えにくいなど、ライブ動画配信中にトラブルが起きた際のマニュアルも作っておくと安心です。
通信環境
生配信が途切れないように安定した通信回線を使用することも重要です。本番前に必ずテスト配信を行い、音声や映像に問題がないか確認してください。
配信者
カメラに向かって語りかけ、次々と流れてくるコメントを読み上げてその場で回答するなど、ライブコマースの配信者には相応のトークスキルが求められます。社員が配信者を務める場合には慎重に人選を行い、慣れるまでは台本を作って練習の時間を十分に設ける、コメント読み上げ担当に参加してもらうなど、トレーニング環境を整えることが必要です。そもそもカメラの前で会話をしながら商品を説明すること自体、簡単なことではありません。ライブ販売は長期的な視点で、配信者を育てる意識を持つことも大切です。
演者はスタッフかインフルエンサーか
ライブコマースは「売り手と顧客がつながる機会を創出する場」として活用できます。そのためスタッフだけで配信することが難しい場合は、タレントやインフルエンサーのゲスト起用も選択肢の1つです。
たとえばライブ配信を生業とする「ライバー」や、ライブコマースに特化した「コマーサー」と呼ばれるインフルエンサーを起用すれば、視聴者が獲得しやすくなります。
ただしライブコマースを通じて商品を購入してもらうには、商品を訴求する必要があります。そのため、外部のタレントやインフルエンサーに依頼する場合は「普段から商品を愛用している」「紹介するブランドや商品に関する知識がある」といった人材を選び、商品の魅力が十分に伝えられるように意識しましょう。
商品在庫と購入導線
ライブコマースで紹介する商品は、過剰在庫を避けつつできるだけ機会損失を防ぐために、予想される視聴者数から必要な在庫数量を逆算して在庫を確保しておきましょう。もちろんですが、古着やジュエリーなど一点物の場合はその限りではありません。
スムーズな購入導線を整えておくことも、コンバージョン率向上のためには重要です。SNSでライブコマースを行う場合はライブ配信の視聴者を誘導するランディングページを準備するなど、お買い物しやすい環境整備を行いましょう。ライブコマース限定キャンペーンなどを実施する場合には、視聴者からの問い合わせがコールセンターに寄せられる可能性も考慮し、あらかじめカスタマーサポート担当者と情報を共有しておくなど関係部署と連携して準備を進めましょう。
視聴者の集客施策
ライブ配信を行う際は、事前にメルマガやSNS投稿、LINEなどで告知することが不可欠です。ライブ配信を視聴する動機付けとして、限定ポイント倍率アップ特典や限定商品の販売などイベントを実施するのも良いでしょう。
ただし、集客施策を行うには、メルマガ会員やSNSアカウントのフォロワー、LINEでのお友達がある程度の人数に達していることが前提となります。ECサイトでメルマガ会員の獲得を図る、SNSで情報発信やフォロワーと交流するなど、普段から顧客リストの蓄積に取り組むことがライブコマースの成果につながるでしょう。
想定質問への回答
ライブコマースの醍醐味は、視聴者から寄せられたコメントに配信者が即答する「ライブ感」と「双方向性」です。想定される質問への回答をあらかじめ準備しておくと、視聴者からの質問にスムーズに回答できます。配信者がコメントを拾いきれなかった場合、ディレクターなどがフリップで配信者に指示を出すなど、サポート体制を整えておくのも良いでしょう。
台本・トークマニュアル
配信者の言動や態度に問題があると、ライブコマースを実施した結果としてブランドイメージが低下する可能性があります。丁寧な言葉遣いで話し、差別用語などを使わないのは当然のこと、視聴者からのコメントへの反応や態度にも注意が必要です。トークマニュアルを作って失言を防ぎ、配信者の発言に問題があった場合には即座に訂正する体制を整えておくと良いでしょう。
ライブコマースを始める際に必要なシステム
ライブコマースの配信方法は大別すると2種類あります。1つ目は、InstagramやFacebook、YouTubeといったSNSのライブ配信機能を使う方法。2つ目は、ライブコマース配信プラットフォームサービスを使用する方法です。それぞれのメリット・デメリットについて解説します。
SNSのライブ配信機能
【主なSNSプラットフォーム】
Instagram、Facebook、YouTube、LINE
メリット
SNSのライブ配信機能を使えば、手軽にライブコマースを始めることができます。スマホ1台で撮影し、配信そのものは無料もしくは安価に実施できます。また、InstagramやYouTube、LINEなど多くのユーザーが日常的に使用しているアプリを使うことで、ターゲットとなる視聴者に専用アプリを入れてもらう手間も省けます。
デメリット
視聴者が商品を購入するにはSNSからECサイトに遷移する必要があるため、画面遷移の際に視聴者が離脱する可能性があります。また、ライブ配信をスマホで視聴している場合、ECサイトに遷移するとライブ配信を視聴できなくなるため、配信を見続けたい視聴者がECサイトに遷移しない可能性もあります。
Instagramの「ライブ配信機能」において、ライブコマースの実施が可能です。企業やインフルエンサーなどの出演者をフォローするユーザーが視聴者となる可能性が高く、フォロワー数が多いアカウントでのライブ配信実施により、多くの視聴者に視聴してもらえます。
Instagramでのライブ配信をはじめとした顧客との交流方法について、こちらの記事で説明していますので参考にしてください。
関連記事：今こそ試したい、Instagramで顧客と交流する方法！ライブ配信、リールなど最新活用法
Facebook上で無料でオンラインショップが開始できる「Facebook Shops」には、ライブコマース機能も含まれています。Facebookは、30～40代の中高年世代のユーザーが多いです。そのためターゲットがFacebookのメインユーザーと合致している場合は、Facebook Shopsでのライブコマースの実施が効果的です。
YouTube
YouTubeでは「YouTube Live」機能の活用により、ライブ配信が可能です。YouTube自体が動画配信プラットフォームのため、自然にライブ配信を視聴してもらえる効果が期待できます。
なお資格要件を満たせばショッピング機能を利用し、ライブ配信した商品にタグ付けできます。しかしブラジルやインド、イギリスまたはアメリカを拠点にしているのが要件のため、日本を拠点に活動している場合は、ECサイトへの誘導をタグ付け以外の方法で行う必要があります。
LINE
LINEでは「LIVEBUY」というサービスを通じて、ライブコマースを実施できます。ユーザーはLINE上でライブ配信を見ながら、タップ1つで購入可能です。決済サービスの「LINE Pay」と連携できるため、LINE上でワンストップで決済できます。
ライブコマース配信プラットフォーム
【主なサービス】
HandsUP、Livekit、ライコマ、SHOPROOM、au Wowma! ライブTV、LIVEPARK、TAGsAPI、LiveCall、ABEMA Shopping、Live cottage
メリット
ライブコマース配信プラットフォームは、ライブ配信中に画面内に商品情報を表示し、そのままカートに投入できるなど、ライブコマースに役立つさまざまな機能を備えています。視聴者はライブ配信を見ながら商品をカートに投入できるため、画面遷移による離脱が起こりません。
デメリット
ツールの初期費用や月額費用などがかかります。固定費が発生することを踏まえると、月に数回、継続的にライブコマースを実施する企業に向いています。
ライブコマース配信プラットフォームで購入までできる場合は、商品登録や受注処理など、新たに覚えないといけないことが出てくるため、慣れるまで時間が必要でしょう。
HandsUP
HandsUPは、全世界のユーザー数5,000万人のライブ配信プラットフォーム「17LIVE」で実施できるライブコマースサービスです。複数のSNSで同時配信できるため、広範囲のユーザーにアプローチできます。ライブコマースの本格運用を目指す企業を対象としており、導入から本格運用までのサポートが受けられます。
参考：HandsUP
Livekit
Livekitは、自社のECサイトやWebサイト内でライブコマースが実施できるプラットフォームです。ライブ配信を見ながら、サイト内で商品の購入まで完結できます。自社ドメインで運用できるため、ライブコマースからECサイトヘのアクセス数の計測・分析が可能です。
参考：Livekit
ライコマ
ライコマは、ライブコマースの導入から効果的な活用まで一気通貫でサポートするサービスです。ECサイトにhtmlを埋め込むだけで、簡単に配信できます。カート連携機能により、配信画面を離れずにカートへの商品追加が可能です。
参考：ライコマ
SHOPROOM
SHOPROOMは、ライブコマースツール「SHOWROOM」内のサービスです。アイドルやアーティスト、モデル、お笑いなど幅広い分野のタレントが配信し、視聴者はライブ配信中に商品が購入できます。視聴者は、専用アプリをダウンロードしてSHOPROOMのライブコマースを視聴します。
参考：SHOWROOM「SHOPROOM」
au Wowma! ライブTV
au Wowma! ライブTVは、KDDI株式会社とauコマース&ライフ株式会社が運営するショッピングモールで提供されているライブコマースサービスです。ライブTVの視聴にはアプリのダウンロードが必要です。
参考：au Wowma!
LIVEPARK
LIVEPARKは、ECサイトとの連携機能があるライブ配信サービスです。コミュニケーション機能が充実しており、視聴者が配信に参加しやすいのが特徴です。
参考：LIVEPARK
TAGsAPI
TAGsAPIはライブコマースが活用できるだけでなく、コンサルティングサービスも付帯しているライブコマースツールです。ライブコマースの戦略策定や集客、体制構築などに関してサポートが受けられます。
参考：TAGsAPI
LiveCall
LiveCallは、1on1ライブコマースが実施できるパーソナル接客型のライブコマースツールです。店舗スタッフが普段と変わらない接客で対応できるため「企画・シナリオの作成」や「インフルエンサーの起用」などが不要です。少ない初期投資でスタートできるうえに、サイト上にリンクを貼るだけで導入できます。
参考：LiveCall
ABEMA Shopping
ABEMA Shoppingは、インターネットテレビ「ABEMA TV」で展開しているライブコマースです。芸人や声優などのタレントが番組内で商品を紹介し、販売量を競い合うシステムとなっており、エンターテイメント性が強いコンテンツが配信できます。
Live cottage
futureshopが提供する「Live cottage」は、自社ECサイト内でライブ配信が実施できるため、自社のお客様に対してライブコマースを展開できます。紹介した商品のサムネイル画像を、ライブ配信画面に表示可能です。タップするだけで商品ページへ遷移するため、購入までの導線がスムーズです。
さらに配信が終了したあとも、任意の期間中はアーカイブで公開できます。配信時間外でも販売できるため、ライブコマースでの売上向上に役立ちます。
参考：Live cottage
公式ECサイトでライブコマースを実現する「Live cottage」
futureshopでは、自社ECでライブコマースを実現できる「Live cottage（ライブコテージ）」を提供しています。月額3万円台から実現し、無料配信枠も提供。手軽に始められるだけでなく、購入までのスムーズな導線を実現しました。
Live cottageでは、自社ECサイト上でライブコマースを開催できます。SNSなどのアカウントを必要とせず、誰でもアクセス可能です。またfutureshopをご利用いただいている場合は、futureshopに登録している商品情報や受注処理方法を利用できるため、ライブコマース開催や受注処理にかかる労力も軽減できます。
ライブの一体感と熱狂感で、ブランドと顧客の間にさらに深い絆を作る新しいショッピング体験を自社ECに取り入れてみませんか？
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ライブコマースに失敗する背景
ライブコマースに失敗する背景として挙げられるのは、次の2つです。
- 会員数、SNSフォロワー数が少ない
- コンテンツがブランドに則していない
ブランドの会員数、SNSフォロワー数が少ない
ライブコマースの初期段階では集客に苦戦しがちです。SNSや既存会員が多い場合は、会員向けメルマガやSNSでの宣伝などで序盤から人が集まってくれますが、リストが少ないと集客できません。
なかなか視聴者を集めることが出来ず、だんだんとライブコマースに対する優先度が下がってしまい、頓挫するケースはよくあります。まずは、SNSなどのフォロワー数を伸ばしたり、視聴者獲得のための広告予算を多めに咲いたりと、準備をしておきましょう。
コンテンツがブランドに則していない
配信コンテンツがブランドに即していない場合、ライブコマースで思うような成果が得られない可能性が高いです。たとえば、単にフォロワーが多いインフルエンサーを起用しても、ブランドイメージや商品の顧客層とマッチしていない場合、効果が薄く成果が上がりにくいです。
そのため「コンテンツはターゲット層が興味を持ちそうな内容か」「配信者はターゲット層に人気があるか」といった点を確認し、ブランドに則したコンテンツの配信を心掛けましょう。
ライブコマースのコツ
最後に、ライブコマースを行う際のポイントを紹介します。
顧客との交流を大切に
ライブコマースは顧客との交流を通じてファンを増やしていくことが大切です。ライブ配信限定のイベントを開催したり、配信中はコメントを通じて積極的に交流したりするなど、配信そのものを楽しんでもらえるように心がけると、長い目で見た場合、視聴者数や売上の増加につながります。
ライブコマース視聴者は、そもそもファンなどブランドや商品の興味度合いが高い傾向にあります。そのため、ライブコマースでは既存顧客とコミュニケーションを深める場として、コミュニティ化を目指すのも戦略の1つです。
ブランドに合ったキャラクターを意識する
ライブコマースにおける出演者は、ブランドの顔としての役割を果たします。そのため、ブランドのイメージに合った人材を起用すると、ブランディング効果が高まります。
また、ターゲットのユーザー層に人気のあるインフルエンサーの起用も有効です。ユーザーに支持されているインフルエンサーが発するメッセージは、ターゲットユーザーに響く可能性が高いです。
視聴者からの質問には明快に答える
ライブコマースで視聴者から質問を受け付ける場合、商品を購入してもらうには視聴者の疑問・質問に明快に答える必要があります。そのため出演者には「商品の紹介」や「視聴者を楽しませる」といった部分だけでなく、質疑応答に対応できる知識も求められます。視聴者を楽しませることを意識しながら、購入を後押しする訴求も忘れずにおこないましょう。
達成しやすい目的（KPI）を設定
ライブコマースの目標数値（KPI）を設定する場合、売上高だけを目標にすると計画未達が続いてモチベーションが下がる可能性があります。ライブコマースは最初から商品がたくさん売れるとは限りません。まずは「隔週、決まった曜日に定期的に配信する」「視聴者数100人を目指す」など、売上以外の目標を設定すると続けやすいでしょう。
限定感や特別感の演出
ライブコマース先行販売や視聴者限定クーポンなどのオファーを出すなど、限定感や特別感を演出して購入の後押しをするのも成功につながるでしょう。EC販売方法を工夫することで、相乗効果が生まれます。
販売データやコメントを分析
ライブコマースで売れた商品の傾向を分析し、次回以降の配信に生かすなど、PDCAサイクルを回すことも重要です。コメントで寄せられた質問の内容を分析して顧客のニーズを把握し、プロモーションや商品開発に生かすこともできます。
また、ライブコマースのコツはこちらの記事もご参考になるかと思います。
ライブコマースの事例
ここからは、ライブコマースの事例を業種ごとに紹介します。
ベイクルーズストア【アパレル】
アパレルブランド「ベイクルーズストア」のライブ配信では、スタッフがイチオシのアイテムを紹介しています。
注目すべきポイントは「5日間限定Time sale」」と訴求している点です。セールは店頭で開催され「視聴者がセール期間中に来店するよう促す」といった目的で、セール初日にライブ配信を行っています。
ライブコマースは限定企画との相性がよく、リアルタイムで「セールの今が買いどきです」と伝えられます。この「今だけの特典」を訴求すると、視聴者は「急いで購入しなければ」と感じやすく、結果的に売上につながります。特に「視聴者限定」の取り組みは効果的です。限定感が増すことで視聴者の購買意欲の向上が期待できます。
ジョンマスターオーガニック【化粧品】
オーガニック化粧品ブランド「ジョンマスターオーガニック」のライブ配信では、スタッフが特におすすめする商品を紹介しています。
途中から視聴し始めた視聴者に配慮しており「ライブ配信限定のクーポンコード」をフリップボードに記載し、常に表示しています。最後までフリップが表示されているため、途中で参加した視聴者もクーポンコードの入手が可能です。
ライブ配信では、途中参加する視聴者もいるため「ライブコマースの仕組みを途中で再度説明する」「特典情報をいつでも確認できるようにフリップボードなどを活用する」といった工夫が大切です。
三井ショッピングパーク 【雑貨】
三井不動産グループが運営する「三井ショッピングパーク」では「ららぽーと」や「ラゾーナ」などのショッピングモール内の店舗がライブ配信を実施しています。配信では「アカチャンホンポ」のスタッフが離乳食作りに適した商品を紹介しています。
ポイントは「出演者の明るく元気な話し方がライブ配信の雰囲気を盛り上げている」といった点です。笑顔で視聴者に呼びかけ、ライブ配信を楽しませる空気を作り出しています。
ライブコマースにおいて、視聴者は商品購入だけでなく「ライブ配信そのもの」にも楽しさを求めています。配信が面白ければ、商品に対する興味も高まるでしょう。そのため、出演者の話し方や表情、ジェスチャーなどを工夫し、雰囲気を盛り上げることが重要です。
三越伊勢丹【食品】
百貨店の「三越伊勢丹」がライブ配信を始めたのは、国内においては一足早い2018年でした。最初に特集されたのはお歳暮商品であり「豪華なパッケージ」や「厳選されたこだわりの食材」をリアルタイムで紹介し、大きな注目を集めました。
それ以降、お中元やお歳暮、催事を開催するタイミングなどで「三越伊勢丹ライブショッピング」と称したライブコマースに力を入れています。バイヤーやスタッフが「シェフ」や「作家」「イラストレーター」などのゲストを招き、商品の特徴・魅力を配信しています。
資生堂【化粧品】
国内外で人気の化粧品メーカー「資生堂」は、2020年7月より日本国内でライブコマースを開始しました。国内でライブコマースに取り組む前に「中国の消費者」を対象に越境ライブコマースを行い、売上を伸ばしていました。
ビューティーコンサルタントが「商品の特徴」や「使用方法」を紹介し、視聴者からの質問にもリアルタイムで答えています。さらに「ライブ配信視聴特典」として、公式オンラインストアで購入した視聴者を対象に「サンプルのプレゼント」をはじめとしたキャンペーンも実施しています。
futureshop利用店舗さまのライブコマース活用事例
ECサイト構築プラットフォーム「futureshop」をご利用中の店舗さまの中でも、ライブコマースに取り組んでいる企業さまの事例が多数ございます。
例えば、オンワードホールディングスのグループ会社で、2014年からランジェリーブランド「Chut！ INTIMATES （シュット！ インティメイツ） 」を展開しているインティメイツ株式会社さまは、Instagramでライブ配信を行って顧客との交流を深めています。インティメイツ株式会社さまへのインタビュー事例記事も公開していますので、ぜひご一読ください。
また、機能性とデザイン性を兼ね備えた補整下着ブランド「BRADELIS NewYork（ブラデリスニューヨーク）」を展開しているゴールドフラッグ株式会社さまは、2020年春以降、定期的にインスタライブを実施して成果を上げています。ゴールドフラッグ株式会社さまのインタビュー事例記事も公開していますので、こちらもぜひご覧ください。
まとめ
実店舗やECサイトを持つ企業にとってライブコマースは、売上拡大や顧客との関係強化を図るための重要な手段であり、挑戦する価値がある手法です。中国など海外ではライブコマースが急速に広がっています。日本は黎明期だからこそ、他社に先んじてライブコマースに取り組めば先行者利益を得られるのではないでしょうか。
また、ライブコマース開催の目的は、ブランドのファンや実店舗の常連の方々を対象につながりを深め、顧客のコミュニティ化を実現するといった一面もあります。テレビショッピングのように不特定多数に向けた開催ではなく、参加者が誰か分かるくらいに配信者を限定し、顧客一人ひとりとさらにつながりを深めるのも効果的なライブコマースの開催方法です。
ECに限らず、これからの物販は「人に顧客がつく時代」とも言われています。実際、アパレル業界などで導入が進んでいるコーディネート投稿ツール「STAFF START」を活用し、販売員さんが1人で月間1億円以上をECで売り上げるといった事例も出てきました。「人」が主役となって商品を売るこれからの時代には、顧客との双方向のコミュニケーションが可能なライブコマースの重要性が一層高まっていくでしょう。
こちらの記事では、ライブコマースなど、動画を自社ECに取り入れる際のコツをまとめています。
![[日本のライブコマース事例]温泉街から配信！ファンが集まる人気ライブの作り方【化粧品・姫ラボ】](https://www.future-shop.jp/magazine/wp-content/uploads/2024/05/2406_Magazine_himelabo_main-1024x538-1.jpg)
