売れる商品説明は「徹底したお客様目線」がカギ！自社ECでの商品説明の書き方、6つのコツ

2019.10.102024.01.30
- 売れる！商品ページのつくり方
- 自社ECサイト集客/SEO

【EC担当者向け】商品説明の書き方を 6つのコツで紹介！

商品の魅力を伝えて、売上UPを目的とする連載シリーズ「商品ページの基本」第2弾。

「商品説明の書き方に不安がある……」
「商品の魅力をしっかり伝えて、もっと売上を伸ばしたい！」

そう考えるEC事業者様向けに、商品説明の書き方について詳しく紹介します。

ECサイト（ネットショップ）では、スマホやパソコンの画面を通して、商品をアピールしなければいけません。
そのため、相手の反応を見ながら話ができる接客と違い、なかなか説明が難しいと感じる方は多いです。

そこで本記事では、商品説明で意識すべきポイントや書き方のコツを紹介します。

記事内の内容を実践し、より魅力の伝わる商品説明にすることで、売上の拡大を目指しましょう！

1 ECサイトの商品説明は「徹底したお客様目線」がカギ
2 商品説明の充実化は売上アップにつながる
3 ECサイトで商品説明を書く6つのコツ
4 まとめ：購入するお客様目線で商品説明を書こう

ECサイトの商品説明は「徹底したお客様目線」がカギ

商品説明を書くにあたり、絶対に外してはいけないポイントが一つあります。
それは「徹底したお客様目線」です。

ECサイトの特性上、お客様は購入前に商品を手にすることができません。
そのため、商品に関する情報を集めながら、買うかどうかを慎重に検討しています。

そこで相手の悩みやニーズに寄り添い、必要な情報を先回りして伝えられれば、お客様をスムーズに購入まで導くことが可能です。

もし自分が商品を購入する立場だったら、

どんなことを知りたいか
なにに不安を感じるか
どんな情報があったら嬉しいか

などを深く考えてみましょう。

ネットショップといえど、結局は画面をはさんだ人対人との商売であり、接客業であることに変わりはありません。
つまりは、どれだけ相手のことを考えられるかが肝なのです。

商品説明の充実化は売上アップにつながる

売上がうなぎのぼり？！
お客様目線で商品説明を充実させ、商品を強く訴求できれば売上拡大が期待できます。

たとえばAmazonでは、2015年に「商品紹介コンテンツ」という機能をリリースし、画像や説明を組み合わせて、商品の魅力をより表現できるようにしています。

Amazonが発表したデータによると、導入後1ヶ月で以下のような成果が現れました。

平均売上が10%向上
平均ページ訪問回数が18%向上

従来のAmazonの商品説明は文章のみで、分量もあまり書けない簡素なつくりでした。
そのことを考えると、商品説明の充実度が、お客様の購買意欲に強く関係していることが分かります。

売上拡大を目指すのであれば、お客様の不安を解消し、納得して商品を購入できるような商品説明を考えることが大切です。

ECサイトで商品説明を書く6つのコツ

6つのこつ

ECサイトにおける商品説明の書き方には、さまざまなコツがあります。
その中でも、ぜひ押さえておきたいコツを6つにまとめました。
↓↓

必要な情報を「6W2H」で整理する
購入後に得られるベネフィットで惹きつける
デメリットやリスクがある場合は必ず盛り込む
自分のサイトで買うべき理由を打ち出す
説明の読みやすさ・分かりやすさにこだわる
イメージ写真とディティール写真で訴求する

これらを実践し、商品をより訴求できる商品説明をつくっていきましょう。

1．必要な情報を「6W2H」で整理する

お客様が必要としている情報を過不足なく伝えるには、【 6W2H 】というフレームワークが便利です。

【 6W2H 】とは、情報の整理やマーケティングに使われる

【 5W1H 】　What ・ When ・ Where ・ Who ・ Why ・ How に、
【 Whom 】と【 How much 】を加えたものです。

いきなり商品説明を書きはじめてしまうと、情報の抜け漏れが生じるおそれがあります。
まずは伝えるべき内容・お客様が知りたい情報を、【 6W2H 】に当てはめてリストアップしておくのがオススメです。

◆ 【 6W2H 】のリストアップ内容

What	なにを	商品情報（商品名、型番、色、サイズ、特徴、機能）
When	いつ	発売日、販売期間、セール期間、旬・季節
Where	どこで	販売店、販売ルート、発送方法
Who	だれが	生産者、メーカー、歴史、由来
Whom	だれに	ターゲット像（性別、年代、職種、環境、悩み）
Why	なぜ	商品開発の理由、ストーリー、商品が提供できる価値
How	どうやって	商品の選び方、使い方、お客様の声、特典、保証
How much	いくらで	販売価格、セール価格、お試し価格、支払方法

2．購入後に得られるベネフィットで惹きつける

「ドリルを売るな、穴を売れ」という話があるように、お客様は商品がほしいのではなく、商品がもたらすベネフィット（利益や価値）を求めています。

商品のスペックや特徴などの情報はもちろん大切ですが、それを通じてどんなベネフィットを得られるかという内容も盛り込みましょう。

たとえば、ワンピースの素材に綿（コットン）を使用しているとします。このときの説明文として、以下2つの文章を見比べてみてください。

「吸水性や通気性に優れた綿を使用しています」
「吸水性や通気性に優れた綿を使用しているため、暑い日でも涼しくさわやかに着られます」

①の説明は、商品に関する事実を述べただけにすぎません。
それが自分にとってどんな良いことがあるのか、これではいまいちピンときづらいですよね。

それに対し、②の説明はそれがどんな価値をもたらすのかまで盛り込んでおり、より具体的なイメージがしやすいかと思います。

このように、商品がもたらすベネフィットや、購入後のストーリーを具体的に描ければ、商品の魅力をより強く訴求できます。

3．デメリットやリスクがある場合は必ず盛り込む

商品を使用する上で、デメリットやリスクが存在するなら、必ず説明文に盛り込みましょう。

わざわざマイナス面を書くことに、はじめは気が引けるかもしれません。
しかし、正直に書くことで売り手への信頼や安心感が増すうえに、購入後のトラブルも抑えられます。
デメリットやリスクを書くことは、マイナスどころかプラスにはたらくことが期待できるというわけです。

たとえば木製の食器を販売する場合、それぞれデザインや色味が違っていたり、はじめはニオイが気になったりすることがあります。
商品説明で事前にそのことを断りとして入れておき、ニオイ対策の仕方も盛り込んでおけば、お客様はより安心して商品を購入できます。

4．自分のサイトで買うべき理由を打ち出す

自分のサイトで商品を購入してもらうためには、数多くあるネットショップの中から選ばれる理由づけが必要です。

オリジナル商品を扱ったり、独占販売をしたりしても、競合となる商品は必ず存在します。
その中で優位に立つために、商品に付加価値をつけて商品力を高めていきましょう。

具体的には、以下のような方法が挙げられます。

◆ 商品への付加価値の付け方

食品の場合、生産者の顔写真やコメントを掲載して、安心感・信頼性を打ち出す
日用品の場合、リピート購入・定期購入による割引価格を用意する
取り扱いが少々難しい商品の場合、使い方の説明や無料相談など、フォロー体制をつくる

ほかにも、数量限定・期間限定・対象限定（女性のみなど）で特別感をウリにしたり、
送料無料・セット割引・特典付き・即日発送などのサービスを強化したりする方法もあります。

このように付加価値をつけていけば、競合商品との差別化となり、興味を持ってくれたお客様の購入を後押しできます。

5．説明の読みやすさ・分かりやすさにこだわる

お客様が商品説明を読むのは、文章を読みたいからではなく、情報を得たいからです。

情報がスムーズに伝わるように、パッと見の読みやすさ・分かりやすさにこだわりましょう。

いくら商品の価値を強く訴えても、一文が長い・改行がないなど分かりにくければ、じっくり説明を読んでもらえません。

特にスマホから商品を閲覧・購入する方が増えているため、小さな画面でもスラスラ読める工夫が必要です。

具体的には、以下のような方法があるのでぜひ取り入れてみてください。

分かりやすく伝える	・見出しをつける・文章をできるだけ短くする（一文一義）・専門用語や業界用語を避ける
要点を強調させる	・太字にする・マーカーを引く・文字の色やフォントサイズを変える
情報をまとめる	・文章の意味ごとに改行をはさむ・3つ以上の事柄は箇条書きにする・グラフや表、図解を使う