ECサイトの売上アップ施策は、どうすればいい？キャンペーンの目的やその事例、実施前の注意点

ECサイトでセールやキャンペーンを行っているのを見かけたことがある人も多いでしょう。
キャンペーンというのは、売り上げを伸ばすことはもちろん、ショップの存在をユーザーにアピールして既存顧客の再訪問を促したり、新規顧客を獲得したりする目的があります。
キャンペーンにはさまざまな種類がありますので、目的やターゲットによって内容を使い分けましょう。

今回は、ECサイトでキャンペーンを行う目的や効果的なキャンペーン事例、実施前に確認しておきたい注意点についてご紹介します。

ECサイトでキャンペーンを行う目的と意図

ECサイトがキャンペーンを行うのは、短期的な売り上げだけでなく、長的な利益の確保まで見据えたものが望ましいです。ここでは、主に長期的な視点でのメリットを説明します。

知名度を上げやすい

ECサイトでは数多くのキャンペーンを行い、開催時にはバナー広告やTV CMなどさまざまなメディアで広告を打ちます。
既存顧客にとっては再訪問するきっかけになりますし、サイトの存在を知らなかった人にとっては、ブランドやサイトを認知するきっかけになります。
その時点では直接の購入につながらなくても、一度存在が認知されれば、購入までのハードルは低くなるため、ユーザーが何かのきっかけでサイトを訪れた際に購入してくれる可能性もあります。
また、既存顧客にとってもキャンペーンやイベントをよく行うECサイトからは、常に広告やキャンペーンに関する連絡が来るため存在を忘れにくく、期待感を継続させることができます。

長期的な利益が見込める

キャンペーンは、購入額アップなど短期的な売り上げにも効果的ですが、工夫次第で長期的な利益につなげることも可能です。
例えば、ECサイトと連動してSNSアカウントを活用すれば、ユーザーも楽しむことができ、サイトのイメージ向上に役立ちます。
また、レビュー募集のキャンペーンでECサイトの信用度を上げることも可能です。ユーザーレビューを増やすと、信用できる企業や商品であることをアピールできます。
厳しいレビューがあっても、スタッフから誠実にコメントを返すことで、逆にサイト運営側の評価を上げることもできるでしょう。

効果的なキャンペーン内容の決め方

キャンペーンにはさまざまな方法があり、目的によって内容も異なります。しかし、ただキャンペーンを行えば確実に売り上げが上がるというものではありません。通常のECサイト構築と同じようなターゲティングや分析が必要です。

ターゲットを決める

まずは誰に向けたキャンペーンなのかを明確にしましょう。既存顧客に合わせたキャンペーンと、新規顧客獲得を狙うキャンペーンでは、内容が異なります。
ターゲットを明確にして、ユーザーの興味を引く事柄を調査してから、どのようなキャンペーンが効果的かを考えるのが良いでしょう。
反対に、キャンペーンでアピールしたい新製品の特徴からターゲットとなるユーザー層を設定してキャンペーン内容を決めるという方法もあります。

日程を決める

キャンペーンの日程もターゲットによって変わります。
ターゲットとなるユーザー層のアクセスしやすい時間に合わせて、キャンペーンの実施期間や曜日、キャンペーン告知の時間帯などを決めましょう。
例えば、20代～30代がターゲットの場合、日中の働いている時間はアクセスが減るので、平日の夕方から夜にかけてキャンペーンを行うと効果的です。

キャンペーンの内容を決める

キャンペーンの内容も、ターゲットに合わせて決めます。既存顧客を優良顧客に育てたいなら「メルマガ会員しかセール会場に入れないようにする」、若年層の顧客増加を目指すなら「SNS連動キャンペーン」など、ターゲットに合わせてより強く訴求する方法を選びましょう。

ECサイトに効果的なキャンペーン事例

ECサイトのキャンペーンにはさまざまな内容があります。ここでは多くのECサイトで利用される代表的なものを解説します。

送料無料キャンペーン

ECサイトで一定金額以上の商品を購入すると、送料が無料になるキャンペーンです。
送料無料の基準となる金額を下げるほか、購入金額にかかわらず送料無料にするキャンペーンもあります。
ECサイトは通販なので送料は必ず発生しますが、実店舗の買い物と比べると余分な料金を払っているような印象を持たれがちです。
そのため、「送料無料」というキーワードはお得感があり、ユーザーに強く訴求するでしょう。
送料無料の機会に、急ぎでないものをついでに買ったり、よく使うものをまとめ買いしたりするユーザーもいます。
普段ECサイトで買い物をしないユーザーでも、送料無料のキャンペーン中だけは利用するという人もいるため、顧客単価の向上が期待できます。

セールキャンペーン

期間限定のセールで、通常価格よりも安く購入できます。新春セール、サマーセール、決算セールなど、イベントや行事と紐づけられるため、開催できるチャンスの多いキャンペーンです。
セール価格で商品を購入できると、ユーザーにわかりやすいお得感が伝わります。
その際、「今だけ」「3日間のみ」といったキーワードで期間限定感を出すと、すぐに購買行動に移るユーザー数を増やすことができるため、いち早く効果を得られるでしょう。
セールは、短期的な利益は小さくなっても新規顧客の獲得や、既存顧客のリピート買いにつながります。
ただし、セールのやり過ぎや、「今だけ」と言いながら常に値引きするのでは逆効果になるため注意しましょう。

クーポン配布キャンペーン

自社のECサイトで使えるクーポンを配布するキャンペーンです。ユーザーによって異なるクーポンコードを配布したり、SNSでのアクションや、特定の商品購入によってクーポンを入手できるようにしたりするなど、さまざまなパターンがあります。
ユーザーにとってクーポンは金券と同じで、お得感があります。
特定のユーザー向けのクーポンならお得感がさらに増すでしょう。また、クーポンの多くは有効期限があります。
そのため「期限内に使わないと損をする」という認識を共有しやすく、その点でも即効性を期待できます。
クーポンの発行はリピーターの増加につながりますし、新規顧客をリピーターにすることもできます。しかも、クーポンは使われなければショップ側の損失は生じません。これはECサイトにとって大きなメリットです。
同じようにECサイトの負担が少ないキャンペーンに「ポイント還元」があります。ECサイトに限らず多くのショップで行われています。
ほかにも、SNS連動キャンペーン、スポーツイベントのキャンペーン、モニター募集や懸賞、「購入したらもう1つプレゼント」など、さまざまなキャンペーンがあります。

キャンペーン実施前に確認しておきたい注意点

キャンペーンを実施すると売り上げは上がりますが、その分トラブルも起こりやすくなります。実施前に事前に注意すべき点を解説します。

「金銭的なメリット＝キャンペーン」ではない

ポイントや割引などでユーザーに「金銭的なメリット」を提供するだけがキャンペーンの目的ではありません。ユーザーとこまめにコンタクトをとり、良好な関係を継続的に維持することが目的であり、それがECサイトの長期的な利益につながります。
そのためには、適切なターゲティングが必要です。ユーザーが「価値のある情報」ととらえるのはどのようなことか、その点の分析ができていないと、良好な関係は継続できないでしょう。

画面設計をわかりやすくする

魅力的な商品が揃っていても、使いにくいECサイトにはユーザーが集まりません。サイト全体の導線設計や画面設計は、ユーザーへのおもてなしのひとつであり、とても重要です。
商品をカートに入れてから決済までの導線がわかりにくいと、ユーザーの購買意欲が低下し、ショッピングカートに商品を入れても購入せずに離脱してしまう可能性が高まります。
「特設のセールページからトップページに戻れない」「どれがセール対象商品なのかわからない」といった事例をなくし、ユーザーがサイト内で迷子にならないように、導線のわかりやすいサイト構成や画面設計を行いましょう。

サーバー環境をテストしておく

キャンペーンを行うと、急激なトラフィックの増加によってサーバーがダウンしてしまう可能性があります。サーバーがダウンすると、その時間帯に訪問したユーザーが購入できなくなるため、大きな機会損失を招いてしまいます。
サーバーのダウンを防ぐためには、キャンペーン中のトラフィック増加を予想して、事前にテスト環境下での負荷テストや性能テスト、CDN（Contents Delivery Network）を導入するといった準備をしておきましょう。

キャンペーンの開催は計画的かつ効率的に

キャンペーンはECサイトの集客に効果的な方法です。しかし、毎回似たようなセールを続けていては、施策がワンパターンになってユーザーに飽きられたり、ブランドに安売りのイメージを持たれてしまったりするかもしれません。
ターゲットのユーザー層に合わせた施策を立て、定期的に効果検証を行いながら、訴求力の強いキャンペーンの在り方を追求していくのが良いでしょう。

フューチャーショップでは、EC事業成功のストーリー実現に向けたfutureshop活用セミナーを開催しています。ぜひ、ご参加ください。