総合通販 × 定期販売の必勝法とは！

総合通販と定期販売の相性

定期販売は「同じ商品を定期的にお届けする」という特性上、お客様との接触頻度が高くなります。一度定期購入されれば先々のご注文も担保できるため、通常販売に比べてお客様との接点をコストをかけずに持つことが可能です。

お客様と定期的な接点を持つことで、商品の価値をご提供できる機会が増えます。多品目の商品を取り扱っていれば、様々な商品や他の定期商品をお客様にお伝えできるため、さらなる売上につなげることが可能になります。

またお客様は定期購入により、買い忘れ防止や再購入の手間が軽減され顧客満足度も高まります。加えて他の商品についても定期購入をすることで、他店や他ブランドに流れるリスクがおさえられるため、総合通販は定期販売との親和性が高いといえます。

ここからは総合通販で定期販売を行う際の『必勝法』を事例を交えてご紹介します。

必勝法

総合通販の場合、お客様の潜在的なご要望やお悩みに対してアプローチできる定期販売導線を設計することが重要です。
具体的にイメージしやすくするため、コスメ商品を取り扱っているEC店舗を例に見ていきましょう。

この店舗はフェイシャルケア、ヘアケア、ボディケア、そしてアロマや美容サプリなど多ジャンルの美容健康商品を取り扱っているコスメEC店舗です。定期販売はフェイシャルケア商品のみで展開をしています。

お肌トラブルやお肌のお悩みを持ったお客様に対して、フェイシャルケア商品を定期販売でご購入いただき、継続的に商品をお使いいただくことでお客様のお悩みを改善できるため、非常に好評となっています。

ただもし、このお客様が「お肌だけではなく全身やメンタルのケアも含めて、日々の疲れを心身ともにケアしたい」という潜在的なお悩みを持っていた場合、どうでしょうか。

その場合、この店舗はお客様の潜在的なお悩みの一部（お肌に対するお悩み）にしかお応えできていない状況になります。もちろんヘアケア商品やボディケア商品、アロマや美容サプリも取り扱っているため、通常販売でご提供する手法もありますが、こういったお悩みの場合継続的に商品をご使用いただき効果を実感いただくことが必要です。

また仮にこのお客様がヘアケア商品やボディケア商品を他店で定期購入していた場合、その店舗でフェイシャルケア商品の良い商品があれば、お客様は他店に流れてしまうリスクもあります。
そのため、お客様の総合的なお悩み（今回の場合、心身ともにケアしたいというお悩み）へのアプローチが非常に重要となります。

お客様の「お肌だけではなく全身やメンタルのケアも含めて、日々の疲れを心身ともにケアしたい」というお悩みを叶える商品を持ち、それらの定期販売導線を作成できれば、すでに実施している定期的な接触時に「こんな商品も定期販売がございます！」という形で訴求が可能です。

そしてそれを繰り返すことで、お客様のファン化につながります。

多品目の商品を取り扱っているという強みを活かし、お客様の総合的なお悩みに対して定期販売でアプローチを行いましょう。